新年、明けましておめでとうございます。
正月特番に飽き始めた皆様の暇潰し用に
営業って何？という話を置いておきます。
後、誤解の無い様、一応書いておきますが
この記事を書いている「今日」は
12月17日です。正月早々、働き始めた
訳ではございませんのでもう少しだけ
お休みを取る事を御了承ください。
ブログタイトルは【不動産営業】と
しておりますが、例え話で不動産の事例を
取り上げる程度で、営業全般についての
記事（私の見解）を書くつもりです。
なんで、この様な話を書くかと言うと…
特に賃貸、実需系不動産売買で
まともな営業が少ない感じがする
この様に感じる事があったのと
KIの若手に相談をされた事があったので
（営業が上手になるコツを教えて系）
需要あるのか？という主に2点からです。
ブログ記事のネタに困っているという
のっぴきならない事情もありますが…
営業って何？
営業という言葉自体は「業を営む」と
いう意味で、利益を得る為に業務を行う
行為を営業と言います。
職種としての営業は、顧客との折衝を
担当する部門の事を意味します。
不動産屋で言えば、お客様とお話しを
している人は、大体、【営業】です。
※不動産屋には他にも、管理・経理など
様々な役割を持つ人が働いています。
不動産業ではBtoBのお仕事とBtoCの
お仕事がありまして、皆様が不動産屋で
お話をする営業さんは、皆、BtoCの
営業さんという事になります。
BtoB＝ビジネスtoビジネス（プロ同士）
BtoC＝ビジネスtoカスタマー（対消費者）
不動産営業というお仕事は
BtoBであれば、【営業】という職種の
本来持つ役割を果たす事が求められますが
BtoCの場合では、【顧客との折衝】より
【顧客の要望の実現】もしくは
【顧客への付加価値の提供】のどちらかが
強く求められていると感じます。
既に出来上がった商品を提供している
賃貸営業では上記の付加価値の提供が
出来る営業は数字もできます。
これから商品を作る中古売買営業では
顧客の要望の実現を目指す事が非常に
大切な役割を持つようになります。
住宅メーカーの伝説の営業の話
昔読んだ営業の本の中で
（確か）積○ハウスで驚異の成績を
残した伝説の建築営業の逸話があって
どの様な話かと言うと…
・施主の建築予定地が決まったら
そこに週末の１日を使って張り込む
という様なお話しでした。これは
施主（住宅を建てたい人）の土地に
休日の朝から晩まで張り込んで
施主が土地を見に来た時に
「日照を確認していました」
このキラーワードを叩きつける事で
他所のどのメーカーよりも施主の住宅を
心の底から思案しています！
と、アピールをする事が出来るという
まぁ…パフォーマンスですよね。
見え透いたパフォーマンスだとしても
顧客には【付加価値】を提供できるので
件の住宅営業の方は、伝説的な成績を
残す事ができたのでしょう。
私が元いた不動産会社での賃貸部の
元トップ営業の方は、滑舌が非常に
悪い方でした。彼のお客様に
「あの、何を言っているか解らない
営業の方は今いらっしゃいますか？」
電話でこの様に言われるくらい
滑舌の悪い方でした。（実話です）
滑舌が悪すぎて何を言っているかが
今一伝わっていないのに、一生懸命な
彼の説明が、お客様に対して
・一生懸命説明してくれている
・きっと、誠実な方なんだろう
という付加価値を与えていたのでしょう。
滑舌が悪い＝誠実という図式は
人の持つ謎認識の一種だと思います。
要は嘘吐きとか詐欺師ほど滑らかに喋る
→逆に喋りが滑らかでなければ正直
出来上がっている商品に対する干渉権が
少なければ少ない程、付加価値を与える
行為が重要な要素になると思います。
地方出身者であれば、訛りを全開にして
営業トークをするのも有効だと思います。
（関西圏は除きます）
頭が良いと思わせる事も大切です。
実際には頭が良くなくても構いません。
自分のお買物のパートナーとして
・嘘を吐かない（と思われる）
・その商品に精通している
・頭が良い（様な気がする）
この様な方がパートナーであるという
お客様側の一方的な誤解が生じた時
目の前の不動産営業マンが、途端に
頼もしい営業マンへ変貌します。
紹介されたアパートすら「間違いのない」
商品だと、付加価値が付きます。
※私は面倒臭いからしませんよ？
要望の実現ってなに？
中古住宅の売却などでは依頼者から
売却の相談を受けてから査定をするので
言わば、これから商品を作る仕事です。
売却依頼というのは面白いもので
人によって売却する理由が異なります。
売却する理由が異なるという事は
売却の仕方も異なって然るべきです。
面白い事に、上記の事を分かって
活動しているっぽい不動産業者さんは
老舗系とか社長さん独りでやっている系
不動産業者さんのみで、若手社員が
営業している系業者さんでは
あまり見かけた事がありません。
話が逸れますが、ネットで出回っている
婚活ネタのお話は御存知でしょうか？
嘘か本当か真偽は不明ですが
婚活をしている男女共に、中々成果が
でない方々には、たった一つだけ
共通点が有るそうです。ソレは
・相手に求める条件が厳しい
理想が高いと成果が出難いのはどの業界も
同じだという事でしょうね。
婚活の話で言えば、相手に容姿とか
収入とか年齢とか求める前に、自分が
結婚したい一番の理由と向合えば
結果なんかスグに出てくると思います。
一番大切な事だけ抑えておけば
その他の事象なんて、結婚後にでも
何とかして是正していけば良いだけです。
もしかしたら自分が思っていたよりも
それらの事は大した事では無いと
感じる様になるかもしれません。
不動産売却も同じで、一番大切な事に
しっかりと向合って売却活動をすれば
結果などスグに付いてきます。
（稀にどうにもならない事はあります）
いつも具体性の無い話ですが
いつも私のお話は、具体的な事を
省いて書いていますが、それは無料で
公開しているブログでそこまで
親切丁寧に書かなくても怒られる
言われはないかな～といった想いと
一々、やり方を聞かないとその様に
出来ない人の場合やり方を公開しても
再現できないから書く必要ないな…
という想いで、具体的な手法を
省略してブログを書いております。
今回のお話の付加価値も要望の実現も
具体的にどうやるかなんて本当に
簡単なもので、仮に記載すれば…
「あぁ、そんな事ね」
っていう反応がでるの目に見えていて
猶更、モチベーションが上がらない…
今回、話の例えで【婚活】の話題を
使用しましたので、私の恋愛観を
引用して、【具体的に】一番大切な事を
抑える事がどれほど重要かを説明します。
私は「自分を好きと言ってくれる人」が
「好きになる」学生の頃から変わらない
恋愛における価値観なのですが
このたった一つの指標を重視したお陰で
・物をあげれば付き合えるちょろい奴
だと周囲に認識されていた様です…
更に、結婚後も上記の価値観が
一切変わらなかったお結果…
・会社員時代のお小遣いは２万円
・収入があがってもお小遣い変わらず
・独立開業後、まさかの０円
…これで（私は）不満が無いんですから
私の妻は、本格的に凄いと思います。
（給料は勿論、全額家に入れます）
