不動産業に携わっていると、稀に親・親戚から
「もっとよく探した方が良い」と言われて
契約を迷う方にお会いするのですが…
常々、不動産のプロである不動産業者よりも
近しい存在である素人の意見を採用する意味が
理解できないと思っていました。
それが、最近読んだ本のお陰で理解できる様に
なって多少スッキリしたので、同業者向けに
紹介させて頂きます。同業者じゃなくても
面白かったのでオススメです。タイトルは
「事実はなぜ人の意見を変えられないのか」
ターリ・シャーロット著
内容を要約しますと人は自分に肯定的な意見を
積極的に採用し、否定的・反対する意見には
信憑性を疑ってかかる。という知性の欠片も
見当たらない思考回路を持っている上に
感情に支配される行動原理を持つそうです。
しかも、都合が悪い事に頭が良い人ほど
上記の傾向が強いっていう…もっとロジカルな
動物だと思っていたのですが、意外でした。
そして、読んでいると身に覚えが有る事が…
不動産営業の現場に応用するとすれば
特に売買契約の際には、過剰気味に演出して
買手の気分を高揚させる？って感じですかね？
狭小邸宅のパワハラ部長の言っていた事は
心理学的に正しかった。って事になりますね。
つまり冒頭の不動産素人の意見に応じる方々は
元々、本人も契約に懐疑的だった。って事。
営業力が不足しているだけでした…
もっと不動産業を極めるには漫画ＮＡＮＡの
登場人物の様に、感情で突っ走る事が
重要になるのかもしれません（？）
ちなみにマーケティング的な考え方だと
消費者は理性的な考えの元、商品を購入する。
っていう大前提があるのですが…
好感度の高い芸能人にお手玉でもやらせる
某消費者金融の様なＣＭの方が正しいのかも？
不動産販売にしても、マンションポエム（笑）
って揶揄される分マンのチラシであっているし
建売住宅を「邸宅」って表現するビルダーの
チラシも完全に正しい。って事になります。
世の中、何が正しいか分からない物ですね…
私も次から残念査定を伝える時には、あたかも
外人俳優の様なオーバー気味の喋り方で
売主に金額を伝える様にしようと思います。
